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京銅衛浴專賣店運營4P管理分析筆記---促銷篇

我就過來說說事 發表于 2019-10-31 16:53:01 | 只看該作者
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(一):專賣店營業推廣:

A:定義

??營業推廣就是通常所講的“銷售促進”是指除廣告、人員推銷和公共關系以外的營銷溝通活動,即通過降低價格或者增加價值的短期刺激措施激勵消費者。

B:作用

? ?1、溝通,即通過各種形式,使消費者尤其是潛在消費者體驗到產品的實際效用。

? ?2、激勵,即通過價格上的讓利或樣品的贈送等誘因,使中間商或消費者得到實惠。

C:推廣策略

(1)以消費者或者用戶為主要對象的推廣方式

?? 1: 優惠券。優惠券是消費者在其購買某種商品時可以獲得價格減讓的證明。它是鼓勵適用產品和重復購買的一種有效的方式。

?? 2:樣品。樣品是免費提供給消費者使用或試用的產品。

?? 3:特價包裝。即制造商為達到促銷目的,而對產品的零售價進行一定數量的優惠,并將其金額標在包。裝或價簽上。。

?? 4:贈品。贈品是在消費者購買某種產品后,免費或以較低向其提供產品。贈品強化了消費者的購買決策,增加消費;并可說服不使用該產品的顧客改變品牌。

?? 5:退款優惠。這是一種減價的方式,但它發生在消費者購買產品以后,即生產廠接到消費者購買產品的證明后,將一部分貨款退換給消費者。

?? 6:獎勵,即顧客購買產品時,為其提供一個獲獎的機會。

?? 7:以舊換新。即顧客在購物時,將舊產品交出,同時購買同一品牌的新產品,可享受一定價格折扣的優惠。

? ?8:現場的陳列和示范? 這是廠商在銷售現場對產品的用途和操作進行實際的示范和操作說明,并請顧客試吃和試用,也可以在銷售現場不斷播放錄像,向顧客進行商品特點的演示。

?? 9:分期付款。即消費者在購物時不用一次全把貨款付清,而是先交其中的一部分,余下的金額在規定的時期內分期償還。當然,分期付款的商品價格都要高于一次現金付款銷售的商品價格,因為這種促銷方式為消費者提供了服務與方便。

? ?10:產品保證,它是一種重要的促銷工具,尤其是當消費者對產品質量更敏感時。公司可以提供比競爭者更長的質量保證期以吸引消費者的注意。在做出保證前,企業必須做出一系列的決策:產品質量合格嗎?是否應該進一步提高?競爭對手是否提供了同樣的保證?保質期應該都長?做何保證(更換、維修、退款)?在保證方面要支付多少廣告費用,消費者才能對它有所了解并且加以考慮?

(2)以中間商為對象的推廣方式

??包括批量折扣、現金折扣、購買折讓、合作廣告津貼、經銷商銷售競爭賽、免費咨詢服務、為經銷商培訓銷售人員、展覽會或聯合促銷。采用這些方式的目的是激勵中間商經銷本企業的產品,以期待進一步擴大銷售。這些推廣方式可以加強廠商與中間商的和協作關系。

(3)以導購人員為對象的推廣方式

? ?主要有推銷競賽、紅利提成、特別推銷獎金、免費旅游等。采用這些方式的目的是鼓勵導購人員積極推銷新產品,積極開拓新市場;同時也可用對過時、積壓和滯銷的商品推銷。


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